Ventas cruzadas en centros de estética: todo lo que tienes que saber
En cualquier negocio grande o pequeño siempre se busca aumentar la facturación y generar más ingresos. Los centros de estética no son una excepción. A menudo hacen uso de diferentes herramientas, métodos y de la mejor aparatología estética para ser más competitivos ofreciendo el mejor servicio a sus clientes. Ya hemos hablado en otras ocasiones de técnicas para conseguir un negocio próspero que te permita vivir cómodamente y, sobre todo, ser feliz con lo que haces. Si quieres, puedes repasar algunos de estos post que te pueden dar algunas buenas ideas:
- 10 trucos para atraer clientes en centros de estética
- Cómo ganar clientes para tu centro de estética
- 8 recomendaciones para fidelizar clientes en tu centro de estética
En este artículo queremos profundizar en una de las técnicas de venta que, si la aplicas bien en tu centro de estética, te puede conducir a un aumento de ingresos de hasta un 30%. Estamos hablando del cross-selling o ventas cruzadas. Si aún no sabes lo qué es o quieres tener más información aquí te lo explicamos.
El cross-selling consiste básicamente en conseguir que tus clientes adquieran varios productos o servicios que satisfagan sus necesidades. En este sentido, es vital que la venta cruzada satisfaga una necesidad porque lo que perseguimos es aportar valor, confianza y fidelizar. No nos interesa únicamente una venta puntual, más bien queremos que los productos o servicios aporten un beneficio real. Para conseguir esto, en primer lugar necesitas conocer bien a tus clientes para poder averiguar lo que le va a ir mejor. Pero ¿cómo puedo saber qué necesita cada cliente? Aquí tienes algunas ideas:
Escucha. Desde el momento en que un cliente entra en tu centro, debes ser todo oídos y detectar qué es lo que le preocupa o inquieta. Quizás tiene un evento importante dentro de un mes y le iría espectacular una higiene facial; o puede que le preocupe su aspecto corporal y le puedas ofrecer algún tratamiento o un cosmético que le ayude.
Estudia a cada cliente. Antes de que acuda a la cita, si es un cliente habitual, revisa en su ficha los tratamientos que se ha hecho con anterioridad o qué productos ha adquirido en otras ocasiones. Puedes preguntarle si se le ha acabado algún cosmético concreto o, si está próximo el verano, puedes sugerirle la posibilidad de hacer alguna sesión de mantenimiento de depilación láser para estar lista para toda la temporada veraniega, comprar un protector solar… De esta manera, cuantos más servicios o productos consuman, más le conoceremos y tendremos más posibilidades de que adquiera otros la próxima vez que nos visite.
Cómo sugerir a un cliente la compra de un producto o servicio
El cross-selling puede resultar una técnica de ventas un poco agresiva si no se realiza de forma sutil. La clienta o cliente puede verse presionado a adquirir un producto o servicio que, en un principio, no tenía pensado. Por este motivo, hay que ser respetuosos y cautos a la hora de realizar una sugerencia de este tipo. Aquí te ofrecemos algunos consejos para hacerlo correctamente:
- Deben sentir que te preocupas por ellos: tu estrategia se debe focalizar en ayudar a la persona que te está explicando sus inquietudes. Tienes que saber transmitir en todo momento que tu única intención es que encuentre una solución, y no que quieres venderle algo.
- Para que la venta sea totalmente satisfactoria debes conocer muy bien todos los productos y servicios de tu centro de estética. Esto te ayudará a sugerir, de la forma más acertada posible, aquello que le puede ir bien a una clienta. ¿Cómo vas a sugerir un producto sin saber para qué sirve o si es adecuado para el tipo de piel de esa persona?
- Es vital que la ficha de cada cliente esté actualizada: ¿sabes qué productos le van bien o qué tratamientos le han resultado efectivos? Después de conversar con cada cliente debes acordarte de los datos que te ha ido dando y apuntarlos en su ficha para poder realizar sugerencias la próxima vez que venga. Esta es una manera de que se sienta especial y cuidada y no considere que le estás intentando vender algo por el simple hecho de aumentar tus ventas.
- Si utilizas un sistema de email marketing puedes enviar un mensaje a las personas que han adquirido un producto en concreto, y preguntarles si les gustaría volver a adquirirlo. También se puede enviar un mail sugiriendo otros productos relacionados con el que compró. Esta última es una de las técnicas más utilizadas por Amazon.
